Gonzalo Otálora. ¿Quién es y por qué sus charlas y consultorías son todo un éxito en el mundo empresarial?

Esto es lo primero que nos llamó poderosamente la atención en una conferencia que Gonzalo brindó para un Summit de Somos Pymes.

"Me echaron por ser el peor vendedor de mi industria. Emprendí y fue peor. Fastidiaba a los posibles clientes y con razón, no me compraban. Estaba frustrado, deprimido y sin rumbo. Hasta que descubrí que los clientes no compran ni productos ni servicios, COMPRAN HISTORIAS."

Si han tenido la suerte de presenciar alguna de sus charlas, podrán notar que comienza con lo que la mayoría evita: el fracaso.

El fracaso es tan importante en su historia, que sin notarlo, el alivio que provoca su descubrimiento se transforma en el tuyo: storyselling y pitch, o en criollo, venta a través de historias.



Pero... ¿qué es esto de andar contando historias para vender? ¿No es mejor ir directo al hueso para no hacerle perder tiempo a ninguna de las partes? Y aquí queridos lectores, es donde Gonzalo nos cuenta por qué estamos tan equivocados:

El storyselling combina el arte del storytelling con técnicas de ventas, utilizando narrativas para vender productos o servicios de manera más efectiva. Esta técnica crea una conexión emocional con el cliente y presenta el valor de la oferta de una manera memorable y persuasiva. Al contar historias en el contexto de las ventas, el storyselling involucra emocionalmente a los clientes, haciéndolos identificar con los problemas y soluciones presentados, y guiándolos hacia una decisión de compra.

Este enfoque es más efectivo que una aproximación directa porque las historias resuenan profundamente con los clientes, mejorando la recordación del producto y haciéndolos sentir comprendidos y valorados. Además, ayuda a diferenciar el producto en un mercado saturado, simplificando conceptos complejos y manteniendo el interés del cliente. El storyselling construye confianza, humaniza la marca y genera lealtad, transformando una venta en una relación a largo plazo al destacar la autenticidad y crear una experiencia de compra significativa y memorable.



Ahora, hay un punto clave : el protagonista es el cliente. ¿Cómo? ¿El cliente? ¿Y mi producto? Hay que soltar el ego, dirían, muchos. El protagonista debe ser el cliente en mi historia si quiero que tengan una experiencia emocional durante el proceso de venta. 

Desde ya, tener definido quién es el cliente es fundamental, así como también es necesario comprender que el storyselling no hace que nosotros vendamos, sino que el cliente compre. Y para eso es intrínseco saber por qué nuestro cliente, o nuestra audiencia, compra nuestro producto. 

En sus charlas, Gonzalo nos explica que una de las razones por las cuales alguien se transforma en nuestro cliente es por nuestros diferenciales. Los diferenciales son aquellas virtudes, generalmente ocultas u obviadas, que hacen que nos elijan entre otras marcas. No seamos ilusos, no somos los únicos que vendemos nuestros productos o servicios, sino que vendemos nuestros productos y servicios con valores agregados únicos.


Gonzalo además es productor y conducutor del programa Historias Que Inspiran ganador del Martín Fierro, donde muchísimos emprendedores cuentan cómo han surfeado las olas de las adversidades de llevar adelante su proyectos. 

Contar el producto antes de tiempo es uno de los errores más comunes, la famosa ansiedad del vendedor. No podemos pretender vender algo sin una sorpresa, un climax y un alivio. Para comprender de qué hablamos, podemos mencionar el ejemplo de una misma onomatopeya, "AH", con 3 connotaciones distinas: sorpresa, susto y alivio. 

Teniendo claro que nuestro cliente es protagonista en nuestra historia, una de las formas más efectivas de captar y mantener la atención del cliente en el storyselling es a través de los elementos de sorpresa, susto y alivio. La sorpresa atrae la atención inicial, presentando algo inesperado que capta el interés del cliente. El susto introduce un conflicto o problema, generando tensión y empatía, haciendo que el cliente se preocupe por la situación presentada. Finalmente, el alivio llega con la solución, que no solo resuelve el conflicto, sino que también presenta tu producto o servicio como el héroe de la historia.

Una frase muy característica de Gonzalo es: "Saber vender nos sirve para todo." , algo que queda por demás demostrado en varios de los capítulos de su último lanzamiento, el programa Ventas Imposibles, donde él en primera persona, entrevista a líderes, empresarios y emprendedores de toda América, que nos cuentan sus peores errores y lecciones. 

 

Gonzalo tiene muy claro esto, y por eso asesora y ayuda a todo tipo de empresas, empresarios, emprendedores, comerciantes y negocios en sí a mejorar sus equipos de venta.

"El problema no sos vos ni el producto.
El problema es que no sabes cómo contarlo.
En el universo de los emprendedores y los negocios,
no siempre gana el más talentoso o el más creativo.
Gana quien lo cuenta mejor.
Por eso, mi propósito es difundir
la habilidad más antigua y efectiva del mundo
para que todos tengan las mismas posibilidades de triunfar."

El pitch y el storytelling aplicado a ventas, es decir, el storyselling, nos ayuda a ordenar la información de forma jerárquica, a elegir qué parte de toda esa información de toda la que tenemos para decir nos va a funcionar dentro de los primeros 30 segundos. ¿Por qué usar esta fórmula de pitch? Porque toda reunión se define en esos 30 segundos. Si en ese tiempo no logramos impactar, probablemente nuestro objetivo no se cumpla.  

"Si descubrís qué historia quieren vivir tus clientes, vendés. Así empecé a vender más de lo que alguna vez hubiera imaginado. ¡Y mi vida cambió para siempre! Ahora, mi desfafío es ayudarte a vos y a tus equipos a lograr lo mismo."

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